Se calcula al revés de lo que uno espera
Quien vende suele pensar “mi lote vale X, y el que compre hará su negocio”. Quien compra piensa exactamente al revés: primero define a cuánto va a poder vender los metros que construya, después descuenta todo lo que le cuesta producirlos, y lo que sobra es lo máximo que puede ofrecer por el terreno.
Ese sobrante tiene nombre: incidencia del suelo. Se expresa por metro cuadrado vendible, y es la unidad que permite comparar lotes de distinto tamaño, forma y barrio sin engañarse.
Los cuatro pasos
- Precio de venta esperado. Qué se paga hoy por metro en la zona, separando pozo, obra en marcha y unidad terminada. Son tres precios distintos, no tres etapas del mismo.
- Menos el costo de producir. Obra, honorarios, permisos, conexiones y el costo del dinero durante los meses que dura todo.
- Menos el margen. Lo que justifica inmovilizar capital dos o tres años con riesgo de obra y de mercado. Si no está, no hay proyecto.
- Lo que queda, dividido por los metros vendibles. Esa es la incidencia máxima que el proyecto tolera en ese lote.
Y de ahí sale el precio, con la cuenta al revés: metros vendibles × incidencia. Sin el primer factor, cualquier precio es una opinión; con los dos, es una multiplicación que las dos partes pueden revisar línea por línea.
Por qué es un techo y no una lista de precios
La incidencia máxima es el punto donde el proyecto deja de tener margen. Arriba de ese número no hay contraoferta baja: no hay oferta. El lote se publica, recibe visitas técnicas, no recibe propuestas, y a los cuatro meses la conclusión equivocada es “el mercado está parado”.
La conclusión correcta suele ser más simple: el precio pedido implicaba una incidencia que ningún proyecto de esa zona podía absorber.
Un lote no se vende caro o barato: se vende adentro o afuera de la cuenta del que tiene que construirlo.
Los seis factores que la mueven
| Factor | Efecto |
|---|---|
| Escasez de lotes en la zona | Empuja la incidencia para arriba |
| Sobreoferta de terrenos o de unidades | La empuja para abajo |
| Más metros vendibles habilitados | Sube el valor total del lote |
| Costo de obra en alza | Baja lo que el suelo puede absorber |
| Cargas del proyecto, como la plusvalía | Se descuentan del residuo |
| Crédito caro o escaso | Exige más margen y deja menos para el suelo |
Los tres últimos son los que más sorprenden a quien vende, porque son costos del proyecto que no se ven en el terreno. Salen, igual, del mismo bolsillo que el precio del lote.
